埃恩化妆品行业管理解决方案 产品升级

化妆品企业管理的要点
1、产品不断服务化和行业细分较广：有实有虚，化妆品有实体的产品，也有化妆美容服务，品类较多，而通常终端特别是专业线的终端是以服务带动产品的销售为主，因此服务管理是一个要点；同时也有一些配套的行业产品，如化妆笔、眉钳、美容床、美容器械等，这也形成一个卫星行业；化妆品美容学校为化妆品特别是美容院解决了一个人力资源的问题，也属于化妆品附属行业；这里主要是介绍化妆品产品及服务的管理，分为厂家和连锁终端的管理两个方面。

2、经营模式划分与管理侧重点：专业线和日化线，专业线以店面形式和代理形式走货为主，附加值较高，产品价格较高，带有一定的服务性质；而日化线以超市模式、百货模式、网络销售模式为主销售，大众市场为主，日化线具有一定的刚性，专业线相对而言正在形成一定的消费基础。不同业务线决定了不同的管理要点。日化线：广告、渠道、产品与销量；专业线：终端、服务、销量与培训。两者均重视渠道。品牌方面主要分为自有品牌和代理品牌。

3、强制渠道、终端的控制和客情关系培养：无论专业线和日化线，均强调对渠道的质量进行管理，对渠道能力的扶持；对终端经营范围和卖场气氛的培育；对渠道的产品规划、销售人员（含超市促销员和美容师）培养、补货配送、走货能力、回款指标、产品与服务搭配组合有效性、促销政策合理性等均实行全方面的支持与管理。对于专业线而言，由于是个性化产品及服务，客情关系十分重要，因人制宜的关怀手段和流程化、标准化的作业体系是客户关系的重要保障，（客流量和客单价），会员制的重要性。

4、批次和保质期管理问题较突出：化妆品产品均具有保质期，而销售须在保质前一大段时间出货方能不使客户产生不必要的疑问，因此带来先进先出的管理方法，以及对批次产品的保质期管理，如此以来需要保持对库存（整体）的透明性和周转速度，否则易造成浪费和损失；对于临近保质期的产品须制定快速的行销策略，以期收回成本。

5、试用妆管理和服务成本管理较难：对于院妆产品（即专业线）的试用妆管理和配合服务管理，其成本管理是一个难点；

6、包材多样性和包装规格的管理控制：由于产品系列较多，包装的规格应不同的消费者习惯会有多样，而对于自有品牌的化妆品其包材成本占的比例也是比较大，包材的管理因此而比较重要。

7、自建终端的绩效管理：由于涉及到工作人员的积极性，各化妆品企业可能按业务特点设计了多种奖励和奖金制度，对店员、店长、美容师、促销员等实行不同地绩效体系，但所有的绩效体系均依赖于成本管理的准确性，以示公平。

8、前端业务数据与后端物流、财务数据的高度集成：会员系统、POS系统、银联数据、前台收现、物流配送、资金往来、成本核算、费用统计、绩效与业绩集成、大量综合性分析报表（销量指数、品牌排行、产品排行、服务排行、毛利指数、单店业绩、单店客流量、客单价、销售预算执行情况、库存周转情况等）

9、营销、培训、经营费用的管理和单店纯利考核：由于化妆品特别是国内的化妆品行业，品牌的培育处于发展阶段，相应的设计、广告、会展费、入场费等开支较大，而对内部和渠道的培训成本是一个持续性投入，对总部和分支、店面的经营费用管理往往因为利润率掩盖了问题所在，对单店、业务人员的业绩管理也是一个基本点。 

10、决策问题：化妆品行业市场广阔但虚实结合，在整个经营管理中必然遇到的建品牌策略、生产产品过程与成本、市场预测与执行、销售监察与分析、渠道招商计划与策略、人员绩效方法和策略、资源整合手段等决策问题使化妆品的管理人员特别是国产品牌的管理人员有一些力不从心，没有数据、没有可比性将只能拍脑袋决策，从而影响整体持续性经营。